大客户销售重要性：新经济时代,大客户的开发和对大客户关系的管理已经成为不少企业的安身立命的重要砝码。在很大程度上，大客户管理就是对未来的管理。

      大客户销售第一步，挑选适当的大客户。销售经理需要建立一套标准，用于筛选适当的潜在大客户。比如，适当的潜在大客户必须有多大的规模、多少数量和类型的员工、多少产品线、哪几个利基市场。筛选大客户时，最好在全国乃至全球的范围内进行。

      大客户销售第二步，传递适当的价值。筛选好潜在大客户后，销售经理要思考：我的公司有哪些产品和服务，能给这个大客户带去真正的价值？最好针对这个大客户的优势、劣势、机遇和挑战，创建一个价值主张。以这个价值主张向客户表明，只有你的公司才能向该客户提供这些价值，帮助他解决最重要的问题。

　　大客户销售第三步，联系适当的人。联系大客户时，可以采取“多个联系点”的策略。第一个联系点是大客户里接受你的价值主张的人，此人对你公司提供的产品和服务感兴趣，愿意为你提供更多的信息，甚至愿意为你引荐。第二个联系点是大客户的问题责任人，即负责解决你产品和服务所针对的问题的人。第三个联系点是控制预算的人，正是他为你的产品和服务买单。